经济观察报：阿里巴巴被称为是全球最大的Ｂ2Ｂ网站，请问为什么全球最大的Ｂ2Ｂ会在中国产生？

 
　　马云：应该讲，Ｂ2Ｂ有几种流派，一种是欧美的流派，抓住大企业，为买家省时间，然后以软件服务为主，再从软件打向社区。我们的套路是以小企业为主，通过建立虚拟社区，服务小企业和供应商，我们不是帮着小企业省钱，而是帮着小企业赚钱。全世界有钱的人没有多少，从数量上讲大企业最多占到企业总数的百分之十左右。所以我们有一个虾米和鲨鱼理论：抓住了虾米就有机会捕鲨鱼，可抓住了鲨鱼却可能被咬死。

　　中国的互联网泡沫刚起来就灭了，所以中国比美国要幸运。我们刚刚起来的时候就遭到打击，这使得我们开始重视听客户的声音，我们不去看竞争者，而是以土办法发展，走务实的套路，把时间花在客户身上，了解客户，帮助客户赚钱。另一方面，近年来随着中国经济整体的发展，阿里巴巴慢慢地越滚越大。

　　如果说新浪堆积的是信息，阿里巴巴则堆积了300多万商人客户，建成了一个循环体，谁想要复制都很难。

　　经济观察报：作为全球最大的Ｂ2Ｂ网站，阿里巴巴何以又转向Ｃ2Ｃ领域，并推出搜索引擎？要知道目前在这两个领域都已经有发展得比较成熟的公司，阿里巴巴在这些市场的机会和优势是什么？

　　马云：在Ｃ2Ｃ市场，我们看到中国电子商务的迅速发展，但一家企业是打不开中国电子商务市场的，所以我们投资1亿元建立淘宝网。有了淘宝，易趣的访问量从去年到今年增加了很多，我们现在也很欢迎新浪和雅虎进来，因为在中国市场往往是三足才能鼎立，一支独秀却很难。

　　相对Ｂ2Ｃ、Ｃ2Ｃ，我更看好Ｃ2Ｃ，所以我们先进入Ｃ2Ｃ。我们认为，电子商务今后很难再标准地分为Ｂ2Ｂ、Ｂ2Ｃ或Ｃ2Ｃ，电子商务实际上是一个平台，我们一直在建立一个平台，我们既然可以建一个Ｂ2Ｂ的平台？为什么不可以建一个Ｃ2Ｃ的平台，所有的技术和构思都差不多。另外，阿里巴巴有很多别人没有的东西，团队、技术、品牌、强大的资金准备等。

　　阿里巴巴推出搜索引擎不是去靠搜索引擎收费，而是通过完善我们的搜索技术让客户找到能够促成生意的东西，为我们的客户提供更好的、准确的、实用的服务。我们除了跟其他搜索网站一样做到准确、海量以外，还增加了一个诚信指数——即“诚信通”指数。

　　经济观察报：我注意到，你曾在多个场合表示过对现有的Ｂ2Ｃ的模式不看好，为什么？

　　马云：美国有这么好的配送和物流基础，但是亚马逊只有百分之五的利润，这说明这个模式有问题。可怕的是，现在大家认为Ｂ2Ｃ的模式就是亚马逊的模式，亚马逊这么大的规模还搞成这个样子，与亚马逊同一模式的当当和卓越在中国活得很不容易。可以说，Ｂ2Ｃ市场是成熟了，但目前的这个模式不成熟。已经有人公开评论说亚马逊的模式不是最好的。

　　投资者选秀的游戏

　　经济观察报：2003年坐拥过亿元的盈利，应该说阿里巴巴并不缺钱，今年初你们出于什么考虑融资8200万美元？

　　马云：未雨绸缪，要为三年以后做准备，这包括资金储备和人才储备。任何事情一定要在好的时候想到不好的时候，在有钱的时候去融钱，这是我们一贯的做法，就好比在阳光灿烂的时候去借雨伞。如果等到大家都需要钱时再融资就会很难。中国的电子商务市场前景很好，但任何前景好的东西，一定要经历很大的艰辛，所谓机遇和风险并存。

　　另外我们不需要炒手，我们要的是婚姻伙伴、战略伙伴。战略和策略结合起来的人，不会今天买进，明天卖出。

　　经济观察报：从去年开始，当当网、卓越网和ｅ龙先后成功融资，携程也在纳斯达克上市。这些电子商务企业在资本市场的活跃表现促成了“电子商务全面复苏”的说法。对此说法你是怎么看的？

　　马云：这可能是外面的看法吧，我觉得电子商务从来也没有低迷过，所以不存在复苏的说法。像亚马逊也好，ｅＢａｙ也好，包括我们公司在内，当别人认为是互联网的冬天的时候，我们却干得热火朝天。如果说复苏这个概念，只能说是大家又开始关注起互联网和电子商务了，但所谓全面复苏也未必见得，也就那几家公司。

　　因为三大门户在华尔街的表现，使得投资者开始关注中国的互联网产业。其实国外资本并不全部看好中国市场，只不过对几块浮出水面的石头有兴趣罢了。投资者就像是在选秀或押宝，而当当、卓越等网站好比筹码，投资者并非看好它们，而是看好有人会来收购它们，这就是现在的游戏。

　　我不敢说中国的电子商务时代来了，中国的电子商务真的起来的话，应该有五到十家公司全部赚钱了，现在还早着呢，恐怕还要两三年。

　　经济观察报：在你看来，目前中国的电子商务市场存在哪些问题？

　　马云：第一，从业者要怀着培育市场的心态去做，而且要做长期作战的准备，并非为了融资；第二，中国的配送和信用体系的完善都需要很长的时间，大家要有长期的思想准备；第三，中国需要一批电子商务人才，做网页是容易的，做网站是难得，做电子商务公司是更难的；另外，不只在中国，全世界都缺乏一些相关政策和法律规范，现在电子商务是摸着石头过河。

　　虚拟的商业王国

　　经济观察报：阿里巴巴去年的收入60％来自“中国供应商”会员服务费，30％来自“诚信通”会员服务费。请问未来阿里巴巴的收入构成会不会发生变化？

　　马云：未来我们的收入来源会有很多。阿里巴巴拥有300万家企业会员，到今年年底可能达到500万家，这些都是有钱的企业，说心里话，我们今天还没怎么收费呢，现在的做法只不过是测试和训练我们的销售人员。阿里巴巴做的两件事情是和别人不一样的：第一我们永远是赚有钱人的钱，第二我们是赚想赚钱的人的钱。我告诉我们的员工，他们目前只是目睹了阿里巴巴如何走出困境，还没有目睹阿里巴巴走向胜利。

　　经济观察报：现在阿里巴巴的收入主要是会员费，今后是不是会收取交易费？

　　马云：我们今天在走会员费的思路，但是不等于我们将来不可以介入交易，如果电子商务可以做交易的话，我们也可以。因为我们务实，所以我们只做今天能做的事情。可以想到后天更美好，但是今天首先要务实。只有客户对你信任了，你才可能从他的交易中拿到钱。当然，这些只是常规想法。我觉得要想赢永远要走非常规的路线，我们有自己赚钱的办法，而且一定要赚得让客户也开心。

　　我可以明确地告诉大家今天这个模式不是真正的阿里巴巴的模式，未来十年到二十年，是电子商务的世界，中国、亚洲乃至全球的格局可能会发生很多变化，那时的电子商务与我们今天所想的完全不一样了。

　　经济观察报：您所说的未来的电子商务可能会是什么情景？

　　马云：这么说吧，阿里巴巴创建了一个虚拟的做生意的社会，在这个社会里面，有自己的货币、自己的游戏规则、自己的运行体系。全世界最赚钱的机构是什么？是国家。我们的社区实际上就是一个虚拟的巨大的经济体，虚拟的商业王国。这个虚拟的商业王国同样存在租房子交费等情况，这和现实的社会是一样的道理。

　　经济观察报：那么阿里巴巴在这个虚拟的商业王国将扮演什么角色？

　　马云：我们是这个商业王国的建设者。